Les performances des commerciaux sont corrélées à leur intelligence émotionnelle

Il est fréquent d'argumenter sur l'importance de l'intelligence émotionnelle (voir note précédente Google ouvre son école de développement personnel) mais il est plus rare de disposer d'informations factuelles pour convaincre les plus sceptiques. Depuis quelques années, les données s'accumulent et sont disponibles sur le site de l'Emotional Intelligence Consortium. 

La dernière en date est une étude réalisée chez Sanofi-Aventis Australie sur le lien entre performance commerciale et intelligence émotionnelle. Les performance des représentants ont été analysées avant et après un programme de développement de l'intelligence émotionnelle.
Les résultats montrent que l'intelligence émotionnelle des participants s'est accrue de 18%, pendant qu'elle baissait de 4% dans le groupe contrôle. Cette première information montre qu'il est possible de développer son IE assez rapidement. Ce n'est pas le cas de toutes les formes d'intelligence.
Le programme se composait de plusieurs séquences : 360° avec restitution individuelle, une journée de formation, puis 5 sessions de coaching de groupe, pendant 2 heures toutes les 2/3 semaines. A l'issue de ces séances, un nouveau 360° était pratiqué avec une nouvelle restitution des résultats. Enfin, une journée de debrief et de conclusion fermait le programme.

Les résultats commerciaux du groupe participant au programme de développement de l'IE ont progressé de 12%, ce qui met clairement en évidence le rôle prééminent de l'intelligence émotionnelle dans la relation commerciale. Les participants ont également noté une amélioration de leur satisfaction au travail.

Pourquoi ? 

Pour la qualité de communication, d'écoute et d'empathie, l'attention à la personne et non simplement au produit ou service vendu, la prise en compte des réactions du client et l'adaptation consécutive de la relation.
Bref, l'intelligence de la relation aussi dénommée intelligence interpersonnelle par Howard Gardner.

[via Consortium Intelligence Emotionnelle]

Source : Selfway